مرونة وابتكار رجل المبيعات
محمد أحمد العطار
كنا قد تكلمنا عن أهمية المظهر والثقة والتخطيط وكيفية التعامل مع الزبائن، وكيفية إدارة الوقت لرجل المبيعات، ونستكمل معًا الحديث خصائص رجل المبيعات، حيث يجب أن يكون رجل المبيعات مرنًا في التعامل مع الزبائن والمواقف الحادثة له، كذلك يجب أن يكون له فكر إبداعي وإبتكاري حتي يساير التكنولوجيا المتطورة وعلى علم بالتعامل مع عملائه, لذلك سنتعرف على المرونة والابتكاروالإبداع في العناصر التالية:
1- كن مرنًا.
2- مرونة تسويق سلعتك في بيئة أخري.
3- سر نجاح اليابانيين.
4-الابتكار والإبداع.
5-الإبداع ينبع من داخلك.
أولًا ـ كن مرنًا:
من الممكن أن تكون متحمسًا جدًا وتكون طاقتك كبيرة للغاية، ولديك مهارات عديدة وتتصرف عقليًّا وجسديًّا، طبقًا لكل ذلك ويكون عندك الإصرار التام، ولكن إذا لم يكن لديك مرونة واستعداد لتغيير خطتك في كل مرة تواجه فيها التحديات والمصاعب فمن الممكن أن تفشل, ففي كتاب "عظمة الذات" يقول تشارلز جيفينس: (تكرار نفس المحاولات التي لا تؤدي إلى النجاح لن يغير من النتيجة مهما تعددت هذه المحاولات).
فرجل المبيعات يحتاج إلى المرونة حسب الموقف، فعليك أن تتابع الأفكار الجديدة التي تمنحك التطور في مجالك، كأن تقرأ إعلانات الأعمال التجارية الرئيسية والصحيفة التجارية، وعليك أيضًا أن تعرف ماذا يفعل منافسوك؟ كيف تقوم بستخدام طرق جديدة لفعل الأشياء وتقديم الخدمات؟
ثانيًِا ـ مرونة تسويق سلعتك في بيئة أخري:
كيف يمكنك إيجاد الطريقة المناسبة لتسويق سلعتك في أي مكان، كيف يمكنك تكييف سلعتك لتتاطبق مع المواصفات التي يطلبها الزبون؟
يقول "بيتر هوفمان": (كثيرًا ما أشدد على علاقة الزبون بالبائع أثناء الدورات التي ألقيها وما أعنيه بعلاقة الزبون ـ البائع هي "الليونة أو أن تكون سلسًا"، وكما يختار طبيب الأسنان الفضة أو الذهب عن غيرهما من المعادن لحشو الأسنان، عليك كمندوب مبيعات تكييف سلعتك مع حاجات الزبون المعينة).
ويضرب "بيتر هوفمان" مثالًا لذلك: (مشبك الأوراق: تصور أنك تعمل في مجال مشابك الأوراق، كم من طريقة يمكنك استعمال المشبك فيها؟ أول ما تفكر به هو أن المشبك عبارة عن قبضة حديدية تستعمل لجمع الأوراق مع بعضها البعض، ولكن هل فكرت يومًا بأن استعمال هذا المشبك يختلف بين شخص وآخر، فالبعض يستعمله كوسيلة لتنظيف الأماكن البعيدة، وبعضهم يستعمل المشبك كأداة لتصليح نظاراتهم ومنهم من يعتمده أداة للزينة، أما بالنسبة لي فقد استعملت اثنين منهم مرة لسحب أسطوانة عالقة في الكمبيوتر.
هناك مئة طريقة متنوعة لاستعمال مشبك الأوراق عدا عن جمع الأوراق في حزمة واحدة، فهل سبق وفكرت أن هناك أيضًا مئة وسيلة للاستفادة من سلعتك؟ إذًا اسعَ إلى معرفتها، واسأل نفسك؟ هل السلعة التى أبيعها تساعد في ناحية واحدة أو يمكنك تكييفها مع الحاجات المتنوعة؟ هل توفر هذه السلعة المساعدة في استعمالات جديدة؟ أو هل يمكنني عرضها بطريقة مستحدثة لجماعة أخرى من المستهلكين؟ والجواب على كل هذه الأسئلة هو التفكير في كل الاحتمالات والشروع في تنفيذها).
ثالثًا ـ سر نجاح اليابانيين:
يرجع سر نجاح اليابانيين إلى قدرتهم على التلاؤم السريع مع الغير، ودائمًا يحسنون من إنجازاتهم، فاليابانيون عندهم إيمان شديد بثلاث كلمات ويعيشون بهم ويطبقونهم في حياتهم اليومية:
الكلمة الأولى: هي كونيشوا ومعناها "أهلًا" وبها يحيون بعضهم البعض، وبها أيضًا يحيون أي شخص غريب يقابلوه ويضيفون إلى ذلك الابتسامة الدائمة.
الكلمة الثانية: هي أريجاتو ومعناها "شكرًا"؛ وذلك لأنهم يقدرون الآخرين ويشكرونهم.
الكلمة الثالثة: هي كايزن ومعناها "التحسين المستمر"؛ ذلك لأنهم يحسنون من كل شيء يقومون بعمله ويعملون أحسن من أي شخص آخر.
فالمرونة والتأقلم يقربونك أكثر من تحقيق أهدافك، فقائد الطائرة يكون دائمًا مستعدًا لتعديل مساره طوال الرحلة إلى أن يصل إلى غايته في النهاية، هناك افتراض في البرمجة اللغوية العصبية يقول: (إن المرونة هي التحكم، فالشخص الأكثر مرونة في أسلوبه يكون تحكمة في الأشياء أكثر).
ويحكي إبراهيم الفقي تجربته مع المرونة فيقول: (عندما كنت مديرًا عامًا لأحد الفنادق الكبيرة في مونتريال نظمت إدارة المأكولات والمشروبات حفلًا، واشتمل البرنامج المعد على عشاء فاخر مكون من ستة أطباق، وأيضًا إفطار لصباح اليوم التالي حيث أن الحاضرين سيقضون طوال الليل بالفندق، وبعد أن انتهى القائمون على التنظيم من وضع اللمسات الأخيرة للبرنامج سألتهم عن الخطة البديلة، فسألوني عما أقصده بذلك فقلت: لو أن الخطة الموضوعة لم تحقق هدفها فما الذي يمكن عمله للوصول للهدف المنشود؟
فبدأ الجميع في التفكير في خطة بديلة كان مضمونها استبدال العشاء الفاخر المكون من ستة أطباق وخدمة دائمة لكل الحاضرين في أماكنهم وبوفيه كبير مفتوح مكون من الأسماك والأكلات البحرية بالأضافة إلى برامج ترفيهية أخرى.
وبدأنا حملة الدعاية للبرنامج الأصلي المعد أولًا وحدث ما توقعناه فعلا ووصلنا فقط 100 طلب الحجز بدلًا من 300 طلب التي كنا نحتاج إليها، فقمنا بتعديل الخطة مستخدمين البرنامج البديل وأبلغنا الزبائن بالتغيير وكانوا في منتهى السعادة أنهم سيحصلون على برنامج ترفيهي بالإضافة إلى الطعام المعد على طريقة البوفيه المفتوح وذلك بنفس السعر وبدأنا في حملة الدعاية وركزنا على التعديلات الجديدة ووصلنا للهدف المنتظر وهو حضور 300 شخصًا إلى الحفل ولم نكن لنصل إلى تحقيق هذا لو لم يكن لدينا الخطط البديلة والمرونة لتعديل الخطة الأصلية.
رابعًا ـ الابتكار والإبداع:
كن مبدعًا، احرص على التفكير دائمًا في المميزات الجديدة التي يمكن أن يستفيد منها زبونك من خلال استخدامه لمنتجاتك، فكر دائمًا في مشاكل عميلك الخاصة وكيف أنك بإنتاجك تجعله يتغلب على مشاكله هذه.
كن مبتكرًا ومجددًا، كن مجددًا ولا تكن عقيمًا أو عاكفًا على حديث قديم تكرره مع كل شخص وفي كل وقت، وذلك كي لا تتطرق السآمة لزبونك أو إلى نفسك، إن الزبائن لا يحبون أن تتحدث معهم بطريقة جامدة آلية, ولا تقدم لهم الجديد.
يقول بيتر هوفمان: (في كل مرة التقي فيها زبون جديد أقول في نفسي الأمور التالية: ها أنا أمام شخص جديد لم ألتقيه مسبقًا، وعلي أن أستعمل معه طريقة جديدة تختلف عن السابقة التي استعملتها مع الزبون القديم، قد تكون عملية روتينية بالنسبة لك، أما الزبون فهو يتعامل معك ومع البيع للمرة الأولي).
خامسًا ـ الإبداع ينبع من داخلك:
كل إنسان يرغب في التفكير في شيء جديد، أو يحل مشكلة لا يستطيع أي شخص آخر حلها أو يطرح فكرة قيمة لم يفكر فيها غيره، وكل صاحب مشروع يرغب في تشجيع موظفيه على أن تكون لهم الفكرة الرائعة التالية، حصلت شركة "جابان ريلويز إيست" على تعاقد لصناعة قطار سريع بين مدينتي طوكيو وناجانو بحيث يتم تشغيله مع بداية أولمبياد شتاء عام 1998م.
وللأسف كانت الأنفاق التي قامت الشركة ببنائها عبر الجبال تمتلئ بالماء باستمرار، وقامت الشركة بإحضار فريق من المهندسين الذين كانوا يتقاضون أجورًا باهظة لإيجاد أفضل حل لهذه المشكلة، قام المهندسون بتحليل المشكلة ووضع عدة خطط مكثفة لبناء مصرف بتكلفة عالية ونظام لجر المياه لتحويلها بعيدًا عن الأنفاق.
وفي أحد الأيام خرج عامل صيانة بحل مختلف للمشكلة عندما مال بجسده وابتلع شربة ماء كبيرة من مياه الأنفاق، ولقد كان مذاق الماء رائعًا، بل كان أفضل من المياه المعبأة التي شربها في وجبة الغداء، وأخبر العامل رئيسه أنه يجب تعبئة هذه المياه وبيعها كمياه معدنية كهدايا مخفضة السعر أثناء الأولمبياد.
وهكذا ولدت شركة أوشيميزو للمياه المعبأة، التي تباع على أرصفة السكك الحديدية في الماكينات الآلية، والتي توسعت فيما بعد إلى حد توصيل المبيعات للمنازل، فلقد تم تحويل تكلفة ضخمة إلى ربح ضخم، فقط بمجرد النظر إلى الموقف بشكل مختلف.
وختامًا، يجب أن يتحلى رجل المبيعات بالمرونة الكافية حتى يستطيع تسويق سلعته بطريقة صحيحة، كذلك يجب أن يكون عنده طريقة في الابتكار والإبداع؛ لكى يجلب بها الزبون المحتمل وتتم عمليه البيع بسهولة ونجاح.
أهم المراجع:
1- كيف تجتذب عميلًا دائمًا، د.طلعت أسعد عبد الحميد.
2- إدارة المبيعات وفن البيع، د.حسن أحمد توفيق.
3- المفاتيح العشرة للنجاح، د.إبراهيم الفقي.
4- 24 قاعدة لتصبح مندوب المبيعات الناجح، بيتر هوفمان.
5- أبسط 100 سر للأشخاص الناجحين، د.ديفيد نيفن.
6- دبلومة فن المبيعات، د.إبراهيم الفقي.